CLAVES PARA MEJORAR LAS VENTAS DE UNA FERRETERIA
El objetivo es lograr que el cliente se sienta cómodo y vuelva. Especialistas y ferreteros aconsejan hacer una selección de los proveedores, exponer creativamente la mercaderia y brindar un buen asesoramiento al cliente. También alertan hacia nuevas formas de ventas.
No se trata sólo de conseguir compradores, sino de ganar clientes.
La persona que se acerca al mostrador necesita que no sólo lo despachen, sino que lo asistan y asesoren. Una mayor calidad de servicio es aún más importante que el precio.
Al conocer el producto, el ferretero siente más seguridad ante al cliente y vende con más convicción.
El ferretero tiene que, además, saber cómo lograr que el cliente se sienta cómodo y vuelva, para lo cual debe recibirlo con cordialidad, preguntarle qué uso le va a dar a lo que busca y hacerle percibir que se lo va a ayudar.
Generar una buena comunicación y empatía con el cliente resulta clave. En esto influyen desde la decoración y luminosidad del local, y disposición de los exhibidores, hasta el saludo de recepción, la atención que se le presta al cliente y la disposición a responderle sus consultas.
Un comercio no es sólo vender, sino asistir al cliente de la mejor manera. Los ferreteros somos como médicos clínicos que debemos especializarnos en los distintos rubros».
Los dueños de ferreterías que no se actualizan o forman a su gente, pierden ventajas competitivas. El cliente tiene muchas opciones de comprar un producto y lo va a hacer donde lo atiendan mejor.
En el caso de que el ferretero no sepa cómo responder una inquietud del cliente, lo recomendable es decírselo y comprometerse a averiguar el tema.
PENSAR EN LA IMÁGEN
Hay cuestiones que se pueden resolver con poco dinero, como el de la indumentaria, ya que alcanza con que todos lleven una remera con el nombre del local. O mandar a imprimir pines o tarjetas para emprolijar la comunicación con el cliente.
Otros aspectos a tener en cuenta son la decoración e iluminación del lugar, la ubicación del mostrador y la exhibición de los artículos.
Además de mostrar adecuadamente los productos y disponer de un stock lo más amplio posible, un elemento de respaldo para el ferretero es contar con un buen catálogo, que contenga datos técnicos que le permitan responder consultas específicas.
Si se confecciona uno particular de la ferretería, puede además ser un buen recurso de marketing para entregar a los clientes.
Pero si bien la atención y el servicio de asesoramiento son un factor decisivo para conservar y ganar nuevos clientes, no se puede descuidar el tema de los precios. A diferencia del pasado, cuando las ferreterías se proveían con un único distribuidor, ahora hay que comprarle a varios, para conseguir los mejores precios.
A su vez, ofrecer financiación a los clientes es una opción que, hoy, no puede ser dejada de lado.
INNOVACIÓN TECNOLÓGICA
Una necesidad en la que todos coinciden es la innovación tecnológica. El gremio ferretero está bastante desactualizado y, en general, no tiene la tecnología necesaria para desarrollar bien el negocio. Al no contar con un software comercial, no registran cuánto venden ni a quién.
Otro instrumento para potenciar las ventas es contar con una página Web propia, que idealmente cuente con el catálogo on line y permita concretar la compra por esta vía. En el futuro, la gente va a querer adquirir todo por Internet.
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